[汽车之家 行业] 5月底，第四届未来汽车先行者大会正式开幕。本届大会以“拾级”为题，汇聚全球汽车产业的核心决策者和先行者、前沿科技领袖、学术权威、投资先锋，围绕汽车科技与产品创新、产业生态发展趋势、智能驾驶商业化应用、中国汽车国际化发展等话题展开深度探讨和前瞻激辩。
在本届大会现场，浙江零跑汽车科技有限公司高级副总裁兼首席运营官徐军发表了演讲。他在演讲中将零跑定位为“继往开来者”——既不颠覆传统，也不盲目跟随，而是在新能源时代重塑价值。
徐军提出，当前行业陷入参数竞赛的困局，卷续航、卷算力、卷配置的结果是同质化，而消费者真正需要的是出行解决方案，而非参数堆砌。他认为，续航700km与1000km，用户感知差别趋近于0，成本却指数级上涨；算力30TOPS到1000TOPS，体验差异远小于参数。
徐军将用户需求分为三类：未发现的（需创造引导）、已清晰但未被满足的（需精准响应）、以及被过度满足的。零跑的策略是做恰好的满足，让用户无需为不必要的功能买单。在他看来，参数只是入场券，真正的胜负手在于回归商业本质，为用户创造恰如其分的价值。走得稳、活得久、陪得长，才是对消费者最大的价值。
以下为演讲实录（汽车之家精编）：
尊敬的各位来宾，我是来自零跑汽车的徐军。很荣幸来到这里跟大家分享，在分享之前，请允许我先插播一篇广告，“买车看零跑，价值有参考”。各位可能都是我们的消费者，欢迎来看零跑。
作为一个新人进入这个行业，到底我们的价值何在？我们到底是作为颠覆者，还是作为传承者？基于这样的思考，我带着这样的问题边走边看，到最后我定义我们为继往开来者，我们既不是搅局者，我们不想把过去大家做出的成功经验全部一锅端了，我们也不想只做跟随者，因为跟随者就没有发展，过去30年我们一路在跟随，今天的新能源发展，让我们有机会成为重塑者。所以继往开来者，更能够对我自己身份进行定义。
当然，中国有句俗话：入业有先后。按照这样的定义来说，我又是一个入行的新兵，不过4年时间，所以今天我不想给大家指点江山，我只想把我这4年在行业里面一路走来看到的风光，以及一些思考，跟大家做一个简单的分享。
人说倚老卖老，我今天就倚新卖新，可能材料里有一些对前辈不公的，请大家多多包涵。
我今天聊天三件事情：第一是参数竞赛的尽头到底是什么，刚才王辉总也在谈各种参数，前面几位嘉宾也在谈目前的配置要怎么样，配置的尽头到底是什么，我谈一些我的想法。第二，造车的暗功夫，也就是看得见和相对看不见的，有些东西可能大家看不见，但是这些东西实实在在发生了。第三，AI时代，无法逃避新的时代秩序，我们应该怎么应对。三个非常割裂的问题，但是就想回答一个非常浅显的问题，真正做到什么叫以用户为中心。所以今天我的主题就是“以用户为中心”。
谈到参数，可能大家都有同感，今天的参数大家可能都感觉到每个车都有自己的各种参数，都已经背不清楚了。其实去到参数背后，我想问一个问题，这个问题也一直是我参与这个行业以来在深度思考的，我叫它5W的问题，也就是这一个问题我要用5个W阐述。也就是到底用户需要一个什么样的车，或者用户为什么需要这样一辆车？这也是我解题的一个整体思路。
到底用户是要一辆车，还是要一个出行的解决方案？到底用户只是要一个驾驶的体验，还是需要有一个第三移动空间，这都是我们在造车的过程中，可能我们会忘掉的一件事情，于是就会出现参数的堆砌。参数堆砌体现在几个方面：卷续航、卷算力、卷配置。
今天大家可以看到，卷的结果是什么？卷的结果就是同质化。消费者的感知又是什么？真的体验那么强吗？举例来说，就拿700公里、1000公里的感知来说，我认为续航里程焦虑这件事情是特定环境下的一个小概率的问题，700公里到1000公里，有多少人开车持续开700公里？有多少人在365天里每天开700公里？实际上你回到场景来说，你会发现700公里这件事情是小概率发生的，可能被大家引导的是出去旅游，在充电站没办法充电，导致我趴在路上。我们实际生活中这种概率有多大？去掉这些概率之后，主场景是什么？这可能是我们在卷配置的过程中没有思考的问题。而这个问题到今天为止确实要拿出来思考了。这只是一个例子，我叫做“续航卷不动了”，参数、指数都卷不动了。
接下来我们要卷什么？所以我认为参数到今天为止，它只是一个基本的入场券，不是胜负手，我们需要重新思考，什么是接下来我们的胜负手。
回到胜负手，不得不回到经典的两个大师的言论，第一是比德德鲁克说过，商业是创造价值。科特勒也说了，商业是满足用户的需求，这两句话合在一起，就是为满足用户需求来创造价值，或者创造价值满足用户需求，这是我对于我们造产品理念的认知。
现在用户的需求到底是什么？用户到底需要一辆什么样的车？我相信用户不管是买车还是买别的东西，多快好省是用户最基本的需求。但是基于多快好省这个需求，我又给它分个类，我把需求分为三种：第一种是没有发现的需求，就是他无法定义自己想要什么，比如说iphone的出现，是因为消费者根本不知道智能机是什么样的，需要我们引导他，最后呈现给他看，你要的是这个东西吗，所以有了iphone的诞生。第二种是我已经很清楚了需求，但是你现在没有满足我，这就是我们今天新能源汽车在不断迭代，叠加很多功能的源头。第三种，有一种需求叫过度满足，把一个非常小的场景放大化，作为大家主攻的方向。我也想考考大家，用iphone手机的朋友，你知道iphone里面有多少功能你现在还没用过吗？很现实的例子，我相信我们到目前为止，手机里面至少有50%的功能你没用过，这就是过度满足消费者的需求。
什么叫恰当的满足消费者的需求，这就是我们造车人要共同思考的。用户要的是什么？在当下场景用户要的不是参数表，用户要的是一个多快好省的出行解决方案。零跑定义的多快好省的出行解决方案就是更高配置、更优价格，好而不贵，同等配置价格更优，同等价格配置更优。这就是当下消费者对于一辆车最大的需求，用户不需要花太多的钱，去满足不需要的一些需求，恰到好处是我们当下定义车的一个最优解。
要实现这个最优解可能要干两件事情。价格这件事情可能是当下消费者最关注的，这是一个非常残酷的现实。降价是一种决定，但是如何让企业盈利，需要既满足消费者的需求，又能满足自己生存的需求，那就是降本，需要企业有持续创新降本的能力，才能不断满足消费者对多快好省的需求。
谈到能力，我就称之为“暗功夫”，这一点在零跑体现在几个方面，第一是系统的协同，这也是我在解汽车行业这道题的过程中用得最多的方法，就是做集成。当然我们这里面谈到了系统的协同，是同一个意思，就是整合增效、整体寻优的方案，这套方案也是我们造车和营销过程中持续要用的。举个例子，大家知道零跑D19(参数|询价)，不是电池堆砌，它是CTC底盘电池一体化的创新，加上排气管道的重新布局，加上中央集成架构整体系统协同的结果。没有这样的整体协同你不可能做到，也就是说电池都可以做那么大，但是你想把电池塞进去，并高效运转，这件事情是做不到的。这样一个系统协同，是零跑的一个暗功夫。
第二个暗功夫是恰到好处的场景定义。零跑C16是我们率先推出的大六座，推出六座的目的是什么？只是为了多两座吗？不是。在我们设计这台车的时候，我们考虑到你的二胎家庭周末出行的场景，你要么开两辆车，一个C16就可以解决两辆车解决的问题，这就是我们用场景定义，让消费者为场景去定义。同样我们的车也控制了尺寸，在有限的尺寸内，还能保证六座的出行，这就是我们为消费者考虑的，既要好还要省。所以我们不为配置买单，而是为用户的出行场景买单。
第三个暗功夫，就是我们经常谈到的，零跑得益于在行业持续发展中的长期复利，我们全域自研坚持了十几年，从不被看好，到现在我们用自己的业绩证明，我们技术成熟、产品可靠、用户喜爱、销量增长，形成正方向的循环。走得稳、活得长、流水不争先，争的是滔滔不绝。
最后给大家分享一下AI的话题。我干了这个行业一件最不务正业的一件事情，欢迎大家打开手机在百度上搜索“零跑数字人”，这就是我做的数字模型，我不是闲着没事干去做的，我是想用数字人来感受一下放大真人的专业与诚意，通过AI的形式，把他带到新的场景中去，跟用户之间产生更紧密的连接，大家有时间可以去关注一下。
当车越来越像智能终端的时候，车企之间竞争的定义，从硬件定义已经走向跟用户关系的定义。所以我的数字人就是为了跟用户之间去建立起这样的一个关系。用户要的不是关照，用户要的是一种懂得。
今天的主题是“拾级”。有句话叫“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。这也是零跑人要干的事情，我们走在拾级的路上，我们要把每个拾级踏得更实，不允许停留在原地。走得稳、活得久、陪得长，就是我们对消费者最大的价值，也就是以用户为中心，我们路上见。
